6 Leçons à Tirer des Banques pour Rendre Votre Entreprise Florissante

 

Une banque est une machine perfectionnée et optimisée à l’excès qui n’a qu’une seule fin, faire toujours plus de profit!

Depuis des siècles, les grands cerveaux du capitalisme ont peaufiné et amélioré cette machine à faire de l’argent.

Si vous possédez une entreprise ou envisagez d’en démarrer une, vous auriez avantage à analyser les processus mis en place par les banques pour faire de l’argent et éviter d’en perdre.

Créer une marque qui inspire confiance et la protéger à tout prix

Les banques ont compris que les individus naissent, vivent et meurent. Ils sont sujets à commettre des bourdes ou à changer d’idées. En conséquence, baser l’image d’une entreprise exclusivement sur la personnalité d’un individu est une erreur de jugement si on veut maximiser ses profits.

C’est pourquoi les banques misent plutôt sur l’image de marque et la corporation.

La marque est éternelle. On peut lui donner une personnalité et on s’efforce de recruter des employés et d’organiser les communications externes en fonction de la personnalité associée à la marque.

Si un événement survient qui pourrait mettre en jeu la réputation ou l’image de la marque, alors il faut tout faire pour en minimiser l’impact.

Si on doit encaisser le coup, alors on passera les semaines et mois qui viennent à marteler les oreilles des gens de publicités destinées à se racheter et rétablir la marque.

Chaque année, les banques dépensent des millions de dollars en publicité et en frais d’avocats pour s’assurer que l’image de la marque est préservée. Elles ont compris, comme bien d’autres grandes corporations, que l’image de marque est leur plus gros actif.

Rappelez-vous certains événements majeurs comme des déversements de pétrole par exemple où une entreprise en particulier se retrouvait coincée dans une tornade médiatique qui salissait son image. La prochaine fois qu’un tel événement survient, portez attention aux publicités qui passeront à la télévision et à la radio au fil des semaines et mois qui suivront. Généralement, peu après les événements, la corporation commence à acheter du temps publicitaire pour redorer l’image de marque, fournir des excuses et rappeler qu’elle a à cœur l’environnement. On vous montrera alors des images de joyeux canards qui se baignent dans l’eau calme avec des enfants qui courent dans un champs de blé avant la moisson!

L’image de marque, c’est la vache à lait de toute entreprise! Point final!

Bâtir des revenus récurrents

Tout le monde est « abonné » à une banque et tous nous payons des frais mensuels qui sont débités automatiquement de notre compte chaque mois. Toute entreprise qui veut rester longtemps en affaire devrait travailler à se bâtir des sources de revenus récurrents et les automatiser.

En automatisant les achats de nos client, on retire l’émotivité de la transaction. L’argent est débité de son compte sans qu’il ait à se demander chaque mois s’il devrait ou non revoir cette dépense.

L’automatisation rend la possibilité de recevoir à nouveau ce revenu beaucoup plus probante.

Contrôler et éliminer toutes les sources de risque

La banque vous fait un prêt hypothécaire, elle le fait assurer et vous refile la facture. La banque vous fait un prêt auto, elle prend le véhicule en garantie et vous donne un taux plus élevé car il perd de la valeur. Elle vous fait une marge de crédit personnelle d’un montant appréciable, elle prendra votre maison en garantie.

Si vous déposez de l’argent à la banque, le gouvernement lui offre une garantie d’assurance sur cette somme ce qui évite à la banque de perdre en cas de vol.

Pour tout produit offert par la banque, celle-ci s’assure toujours de couvrir ses arrières.

Si la banque vous offre un rabais sur un produit, sachez qu’en réalité, le coût du rabais est repassé soit dans un autre de vos produits, soit dans le même produit à travers une autre des options du produit selon des calculs actuariels complexes.

La banque ne vous donne ou prête de l’argent que si elle fait un gain et s’assure de ne faire aucune perte.

Contrôler les dépenses fixes

Les banques contrôlent tous leurs postes budgétaires pour s’assurer de payer le moins cher possible et d’obtenir le plus possible pour leur argent.

S’ils louent un local, ils s’assurent de négocier des clauses de non-concurrence dans le même immeuble.

Toute entreprise devrait toujours analyser ses coûts pour les optimiser et penser à gérer la concurrence qui l’entoure dans la mesure du possible.

Les banques se gardent des portes de sortie dans tous leurs contrats.

La gestion des ressources humaines

À l’intérieur des postes de dépense, il y a les ressources humaines.

Les ressources humaines représentent le plus gros poste de dépense de la plupart des entreprises. Au fil des siècles, les banques ont appris comment contrôler les dépenses qui y sont reliées.

Elles ont mis en place des systèmes inégalés pour maximiser la productivité de leur main d’oeuvre.

Elles pratiquent généralement une gestion serrée des absences et mettent le focus sur la motivation des employés.

Elles fixent des objectifs clairs à leurs employés et créent un climat de concurrence saine qui mène l’équipe à l’atteinte des objectifs.

Une grande part du revenu des employés de banque dépend du rendement individuel et de l’atteinte des objectifs corporatifs de groupe. Plus vous donnez de rendement, plus vous pouvez gagner et vous avez tout intérêt à ce que vos collègues rencontrent leurs objectifs si vous voulez aussi toucher le bonus corporatif!

Fidéliser la clientèle par les ventes croisées

Un client qui n’a qu’un seul produit avec vous est à risque de se faire rafler par la concurrence. Les banques l’ont compris et c’est pourquoi elles travaillent très fort à faire des ventes croisées.

Pour inciter les clients à acheter d’autres produits avec elles, elles offrent des incitatifs. Par exemple, assurez la voiture et la maison et on vous donnera un rabais sur chaque police. Ou encore, ayez trois produits ou plus et vous aurez droit à un tarif préférentiel sur vos frais bancaires.

De temps à autre, un client se fera solliciter par la concurrence et il voudra quitter pour un meilleur prix ou une meilleure offre.

La banque l’informera alors que s’il annule son assurance voiture par exemple, automatiquement il perdra son rabais sur l’assurance maison, comme il n’aura plus 3 produits ou plus avec la banque, il perdra aussi son taux préférentiel sur les frais bancaires. Bref, au final, le jeu en vaut-il la chandelle? Le client qui pensait régler son problème en 5 minutes et faire une bonne affaire vient de mettre le pied dans un guêpier.

Parfois, le client persiste et menace de tout annuler. Et c’est là que la banque lui dit, bien sûr, mais n’oubliez pas que vous avez une pénalité de 120$ sur votre assurance voiture, une autre de 90$ sur votre assurance maison et une autre de je ne sais combien car c’est un calcul complexe sur tel autre produit, vous le saurez à la réception de votre facture finale.

Le client alors mécontent ne sait plus que faire. Va-t-il vraiment y gagner au change? Ce qui semblait si simple devient soudain très très très compliqué. Il est émotif. On lui suggère alors d’être transféré à un agent de rétention, un expert formé pour garder les clients.

Celui-ci lui offre de réviser ses besoins pour adresser son mécontentement réel et souvent, au final, en plus de garder le client, il va réussir à lui vendre un nouveau produit car en combinant un quatrième produit et en changeant une option ici et là, il finira par économiser de l’argent et surtout il évitera les pénalités et toute la complexité de changer d’institution financière. Et vlan! Tout le monde y gagne et un autre client satisfait!

Le but est de toujours rendre difficile l’annulation d’un contrat dans l’immédiat alors que le client est émotif. Il vaut toujours mieux repousser cela à plus tard et trouver d’ici là le moyen de lui offrir une valeur ajoutée. Il aura eu le temps de se calmer et de raisonner de façon plus analytique qu’émotive.

Mot de la fin!

On dira ce qu’on voudra des banques, elles ont des processus efficaces et savent vendre leurs produits et protéger leurs sources de revenus. Vous n’avez pas à être d’accord avec toutes leurs stratégies, il n’en demeure pas moins qu’elles fonctionnent.

Si vous avez une entreprise, passez du temps à analyser les banques et optimisez vos processus en partant de leurs idées. Prenez ce qui vous ressemble et laissez de côté ce qui vous ressemble moins.

Travaillez à vous créer des sources de revenus passifs et à maximiser le rétention de votre clientèle existante par les ventes croisées.

Révisez ponctuellement vos frais fixes et autres dépenses pour les limiter, car chaque dollars économisé c’est presque deux dollars d’épargné avant impôt!

VOUS VOULEZ EN APPRENDRE DAVANTAGE :

Image courtesy of Hin255/ FreeDigitalPhotos.net

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